고객 에게 더 가까이 다가가기

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스토리타임: 13년 동안 우리 회사인 Context Creative는 토론토에서 열린 IdeaCity 컨퍼런스를 위한 가이드북을 디자인, 편집 및 제작했습니다.
이 3일 간의 회의에는 과학, 건강, 기술, 예술 및 정부 분야의 선도적인 사상가들이 한자리에 모입니다.
그것은 당신의 두뇌를 폭발시키는 일종의 대화입니다.

저와 제 파트너가 IdeaCity에 참석했고 그것에 감동받았기 때문에 그 임무를 맡게 되었습니다.
연사 중 한 명인 Robert Kennedy Jr.는 물 보호 환경 그룹을 대표하여 연설했습니다. 그는 그 명분을 홍보하고 돈을 모으려고 했습니다.

그 후 IdeaCity의 회장인 Moses Znaimer는 기부를 하는 사람은 누구나 다음 토요일에 개인 파티에 초대를 받을 것이라고 말했습니다.
아무도 무대를 서두르는 것 같지 않았습니다.
나는 모세에게 다가가서 “얼마입니까?”라고 물었습니다. “500달러요.” 그가 말했다. 나는 우리가 들어갔다고 말하고 수표를 썼다.

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그것은 우리를 그의 사적인 파티에 데려갔고 그곳에서 우리는 서로를 조금 더 잘 알 수 있는 기회를 가졌습니다.
그는 우리가 한 일을 알게 된 후 내년 회의를 위해 책을 디자인하는 데 관심이 있는지 물었습니다.
우리는 예라고 말했다. 지불은 돈과 티켓이 될 것입니다. 그리고 물론, 우리는 그 후에 그의 내부자 파티에 초대될 것입니다.

우리는 그 티켓을 사용하여 회의에서 각각 하루 동안 고객을 초대했습니다.
이것은 그들을 사무실에서 벗어나 일상적인 업무에서 벗어나 평소에는 볼 수 없는 아이디어와 발표자에게 노출시킬 수 있는 기회였습니다.

또한 그들에게 진지한 경비 계정 점심을 대접할 수 있는 기회였습니다.
이제 우리는 고객 옆에 앉아 비즈니스를 제외한 모든 것에 대해 이야기를 나누었습니다.
연설은 그날 아침의 연사, 휴가, 책, 영화, 가족 등을 중심으로 진행되었습니다.

그런 날들은 어떤 작업 프로젝트를 훨씬 뛰어넘는 친밀감을 형성하는 데 도움이 되었습니다.
그것은 우리가 몇 년 동안 지속될 관계를 만드는 데 도움이 되었습니다.

이 이야기의 요점은 사람들이 그들이 알고 신뢰하는 사람들과 사업을 한다는 것입니다.
고객과 더 가까워질수록 진정으로 관심을 가질수록 더 좋습니다.
당신이 자연스럽게 사교적이고, 사람들을 만나고 듣는 것을 즐기고, 수표를 받는 데 신경 쓰지 않는다면 도움이 됩니다.

고객 긴밀한 관계가 대가를 치르는 방법

내 모든 에이전시에서 주요 고객과의 긴밀한 관계는 해마다 성과를 거두었습니다. 나는 직업을 여러 번 바꾸고 매번 우리를 새로운 회사로 데려간 다섯 사람을 생각할 수 있습니다.
사실, 그것이 우리가 피칭이나 경쟁 없이 가장 큰 고객을 확보한 방법입니다. 우리는 단순히 들어가서 신뢰할 수 있는 공급업체로 소개된 후 작업을 시작했습니다.

나는 우리 고객 중 한 명이 다른 공공 시설에서 일하기 위해 공공 시설에서 일했던 것을 분명히 기억합니다. 운 좋게도 우리는 첫 번째 유틸리티에서 다른 사람들과 관계가 있었기 때문에 계속해서 일했습니다.

약 한 달 후, 우리는 그녀의 새 직장으로 고객으로부터 전화를 받았습니다. 우리가 그녀를 보러 올 시간이 있었나요? 글쎄, 물론 우리는 했다. 우리는 이 새로운 회사에 우리의 경험과 자격 증명을 발표해야 한다고 생각했기 때문에 적절한 포트폴리오를 준비했습니다.

우리가 회의에 갔을 때 우리 고객 외에도 마케팅 부서장을 포함하여 몇 명의 다른 사람들이 테이블 주위에 있었습니다.
그는 우리가 B2B 커뮤니케이션 프로그램에 대한 많은 경험을 가지고 있으며 아마도 우리가 그들을 도울 수 있다는 것을 이해한다고 말했습니다. 우리는 이것이 프레젠테이션 회의가 아니라는 것을 빨리 깨달았습니다. 프로젝트 브리핑이었습니다. 우리는 프레젠테이션을 보여주지 않았지만 메모를 시작했습니다.

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그 첫 번째 캠페인은 여섯 자릿수였습니다. 고객의 목표를 초과 달성하고 수많은 상을 수상했으며 빠르게 후속 캠페인으로 이어졌습니다. 2005년에 도입된 이후로 이 고객 관계는 여전히 진행 중이며 수백만 달러의 수익성 있는 수익, 수많은 수상 및 업계 신뢰를 가져왔습니다.
앞서 언급했듯이 유사한 고객 이동이 이러한 방식으로 성과를 거둔 5가지 경우를 생각할 수 있습니다. 새로운 고객을 찾아가는 것은 지속적인 피칭이나 상세한 RFP에 응답하는 것보다 훨씬 쉽습니다.

어떻게 하면 고객과 더 가까워지고 신뢰할 수 있는 공급업체가 될 수 있는지 자문해 보십시오. 직접 만나지 못하더라도 고객을 기쁘게 하고 놀라게 할 수 있는 방법은 여러 가지가 있습니다. 그들의 생일을 아십니까? 요즘은 생일 카드를 보내는 사람이 거의 없습니다. 아마도 당신은 거기에서 시작할 수 있습니다.